商品的庫存和周轉(zhuǎn)表面看似乎和淡季銷售沒關(guān)系，只和旺季銷售有關(guān)。這就造成了很多采購人員在淡季不關(guān)心商品庫存和周轉(zhuǎn)天數(shù)，只在其他方面想辦法提高銷售，而忽視了對庫存和周轉(zhuǎn)的分析。

離開了對商品庫存和周轉(zhuǎn)天數(shù)的分析，一個采購就不能在真正意義上把握商品的進(jìn)銷存情況，從而影響到對商品的銷售分析和預(yù)測。

一庫存和周轉(zhuǎn)的關(guān)系

商品庫存一般是動態(tài)量，除了那些死庫存商品的庫存不會變化外，所有的商品庫存隨著商品的進(jìn)貨和銷售在一定時間里都會發(fā)生相應(yīng)變化，把握了商品庫存變化，也就把握了商品銷售。而商品的周轉(zhuǎn)天數(shù)是判斷商品動銷情況的指標(biāo)，對周轉(zhuǎn)天數(shù)的分析不應(yīng)該是一個商品的，也是小類的、中類的、大類的和整個部門的。

周轉(zhuǎn)天數(shù)的計算公式：周轉(zhuǎn)天數(shù)=當(dāng)前庫存數(shù)量/當(dāng)前日平均銷售數(shù)量

從這個公式可以看出，不能簡單說周轉(zhuǎn)天數(shù)大就是滯銷，周轉(zhuǎn)天數(shù)小就是動銷，因為庫存的量在這里是一個決定因素。在銷售量不變的前提下，庫存大了，周轉(zhuǎn)天數(shù)會變大，同樣，庫存小了，周轉(zhuǎn)天數(shù)相應(yīng)會變小。所以通常看商品周轉(zhuǎn)天數(shù)決定商品的動銷與否是不確定的，只有關(guān)心了商品的庫存后，才能得出正確的判斷。

下面我們可以做下比較：

假設(shè)某商品貨號是550202，日平均銷售6個，當(dāng)前庫存48個，周轉(zhuǎn)天數(shù)即是48/6=8。但如果庫存增加到200個，周轉(zhuǎn)天數(shù)為200/6=33天，你也不能說550202這個商品是滯銷商品，只能說庫存量過大。

另一方面，如果庫存為24個，周轉(zhuǎn)天數(shù)就變成了4天，你也不能說它是動銷商品。其實在上面的例子里，商品的銷售沒有發(fā)生任何變化，但周轉(zhuǎn)天數(shù)卻有三個，同樣如果銷售發(fā)生變化，周轉(zhuǎn)天數(shù)也跟著產(chǎn)生相應(yīng)變化。

所以我們在分析銷售時，不要簡單從一二個數(shù)據(jù)就得出結(jié)論，相關(guān)的因素都要進(jìn)行分析。

二庫存的相關(guān)名稱

通常說的庫存其實是不確定的說法，因為此時你并不知道指的是庫存數(shù)量還是庫存金額，但一般在說單一商品時指的是庫存數(shù)量，在說一類別商品時，指的就是庫存金額。

以下相關(guān)名稱也是采購人員應(yīng)該熟知的：

零庫存商品：在電腦系統(tǒng)里反映出的沒有庫存的商品，零庫存商品包含了二個方面：有銷無貨、無銷無貨；

死庫存商品：在很長一段時間內(nèi)有庫存但沒有銷售的商品；

不合理庫存：實際周轉(zhuǎn)天數(shù)大于設(shè)定周轉(zhuǎn)天數(shù)的那部分庫存；

庫存結(jié)構(gòu)：構(gòu)成總庫存金額的各部分商品的金額比例結(jié)構(gòu)。

三如何通過庫存分析來指導(dǎo)銷售

1、認(rèn)真分析各種庫存，合理庫存。

對庫存結(jié)構(gòu)的分析是十分重要的一方面，它能讓你清晰地認(rèn)識到為什么有庫存沒銷售，為什么門店經(jīng)常缺貨，因為在你的公司允許范圍內(nèi)的庫存里有太多不合理庫存。對問題的分析一定要深入而細(xì)致，要分析到小分類，甚至具體到某一單品。

2、前后期的對比分析，淡旺二季的比較可以讓你在選擇商品促銷時游刃有余。

3、對去年同期的分析，進(jìn)行不同年份的同期比較可以充分確定你的判斷正確與否。

4、確定符合實際情況的庫存金額和周轉(zhuǎn)天數(shù)，商品的周轉(zhuǎn)天數(shù)受季節(jié)的影響應(yīng)該有相應(yīng)的變化。

通常的綜合超市的各部門的商品周轉(zhuǎn)天數(shù)的設(shè)定：

四把握庫存和周轉(zhuǎn)天數(shù)的深層次影響

1、加強了和門店有關(guān)人員的溝通。

由于電腦數(shù)據(jù)和實際庫存之間的差異，作為一個合格的采購人員不能指望單單地看著電腦就能作出完全正確的判斷，你需要加強和門店的有關(guān)部門和人員的良好溝通，這樣才能真正把握一個部門、一個品類、一個單品的銷售情況。

2、合理庫存結(jié)構(gòu)、處理不合理庫存。

通過庫存分析，一個合格的采購會不斷調(diào)整庫存結(jié)構(gòu)直至一種完美的狀態(tài)。

3、保證資金的正確流向，改善和供應(yīng)商的合作關(guān)系。

因為庫存的合理化，資金的流向保準(zhǔn)了含金量，供應(yīng)商對公司的信任度的增加必定使你的采購工作的難度大大降低，保證銷售計劃的良好實施。