昨天師姐聊了毛利率，接下來就該開始期間費(fèi)用了，包括銷售費(fèi)用、管理費(fèi)用、研發(fā)費(fèi)用以及財(cái)務(wù)費(fèi)用。雖然大家可能對這幾個科目很熟悉，但是艾琳師姐還是要說一下的，要保證我們系列文章的完整性不是，何況期間費(fèi)用還是蠻重要的。

今天的主角是銷售費(fèi)用。

銷售費(fèi)用的概念

銷售費(fèi)用，是指企業(yè)銷售商品和材料、提供服務(wù)的過程中發(fā)生的各種費(fèi)用，具體包括廣告宣傳費(fèi)、服務(wù)費(fèi)、銷售人員薪酬、咨詢費(fèi)、會展費(fèi)、促銷活動費(fèi)等，種類很多。

對于企業(yè)來說，銷售是必不可少的，特別是如今“酒香不怕巷子深”的銷售理念早就不合時宜了，再好的產(chǎn)品也要有新穎的銷售手段做輔助，所以對于投資者來說，分析企業(yè)的銷售行為也至關(guān)重要。

關(guān)注銷售費(fèi)用和營收的關(guān)系

與銷售費(fèi)用最直接相關(guān)的科目就是營業(yè)收入，因?yàn)殇N售的目的就是為了多賣出產(chǎn)品，給公司帶來營收。理想狀態(tài)下，我們希望一家公司通過銷售行為，產(chǎn)品能達(dá)到“量價齊升”的效果。

所以反過來我們通過銷售費(fèi)用與營收增長率之間的關(guān)系，就能分析出企業(yè)的銷售手段是否有效果，通常我們認(rèn)為當(dāng)銷售費(fèi)用增速小于營業(yè)收入增速的時候，就說明這個銷售費(fèi)用花的值；而相反銷售費(fèi)用增速大于營業(yè)收入增速時，就說明公司銷售出現(xiàn)問題或者行業(yè)競爭關(guān)系、供需關(guān)系等發(fā)生變化，這時我們就要提高警惕。

關(guān)注銷售費(fèi)用構(gòu)成

大概了解公司銷售費(fèi)用花的值不值后，我們當(dāng)然要知道公司的錢都花在哪里。也就是要了解銷售費(fèi)用各個項(xiàng)目發(fā)生額占比情況，進(jìn)而得出企業(yè)銷售費(fèi)用主要支出方向，從而推斷出公司的銷售模式，然后透過銷售模式看業(yè)績。

艾琳師姐舉個栗子：

洋河股份大家都很熟悉，公司的銷售費(fèi)用中廣告費(fèi)用和銷售人員工資占大頭。

公司與央視合作，每年巨額的廣告費(fèi)用投入希望打造出自己的品牌，和茅五瀘較量一番。先不談品牌效果如何，起碼戰(zhàn)略上說明人家有志向，在白酒行業(yè)，特別是次高端、高端酒行業(yè)，離不開品牌支撐；再談效果，雖然廣告轟炸讓很多人對洋河不滿，但不可否認(rèn)對營收的正面影響；

然后是銷售人員方面，洋河銷售人員占總員工30%以上，銷售人員數(shù)量遠(yuǎn)高于同行，堪稱銷售大隊(duì)。銷售人員對經(jīng)銷商提供各種支持，從而提高對經(jīng)銷商的把控度，然后就有了洋河超過同行的渠道把控度。

所以我們從洋河的銷售費(fèi)用中能大體分析出公司通過打造品牌以及把控渠道來不斷提升市場占有率，不得不感嘆洋河銷售做的好。

關(guān)注銷售費(fèi)用的下降空間

對于企業(yè)來說，降低成本是提升利潤的關(guān)鍵，對于期間費(fèi)用成本也是如此。再了解了企業(yè)的銷售模式之后，我們還需要關(guān)注銷售費(fèi)用有沒有下降空間。

對于銷售費(fèi)用率高的公司，投資者心中總有一種執(zhí)念，那就是如果公司加大成本管理，被費(fèi)用隱藏的那部分利潤就會顯現(xiàn)出來。

這么說有一定道理，但這里的銷售費(fèi)用率高低應(yīng)基于同行業(yè)比較，關(guān)鍵要分析相較于同行高費(fèi)用率是怎么形成的，這樣的費(fèi)用率才有下降的可能，因?yàn)橛行┕镜?strong>高銷售費(fèi)用率是由行業(yè)屬性決定的，下降空間并不大，比如快消品行業(yè)、醫(yī)藥行業(yè)等。

當(dāng)然對于用銷售驅(qū)動業(yè)績增長的這類公司，將利潤的提升寄托于降低銷售費(fèi)用，那肯定也不現(xiàn)實(shí)，這類公司一般的財(cái)務(wù)表現(xiàn)是：收入高、毛利率高、銷售費(fèi)用高、稅費(fèi)高、最終凈利潤率很低，市場對這類企業(yè)的看法也褒貶不一，好有好的觀點(diǎn)、壞有壞的理由，不同投資思路罷了。

最后

銷售費(fèi)用或高或低，一般都與公司的生意模式有關(guān)，不能絕對的說銷售費(fèi)用高的公司就絕對很差，所以分析銷售費(fèi)用一定不能只停留在數(shù)據(jù)層面，還是艾琳師姐提倡的要深挖至業(yè)務(wù)層面，這樣才能很好的理解企業(yè)的錢花在哪里、花得值不值。

有關(guān)銷售費(fèi)用的分析師姐就聊到這里了，明天給大家說管理費(fèi)用和研發(fā)費(fèi)用。